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終端執行力訓練焦點

來源:ASIA GAME企業管理谘詢 發布時間: 2012-9-15 瀏覽量:1246
終端執行力訓練焦點要點:
☆ 法令執行的五方麵內容
☆ 員工的壓力和動力來自於製度
☆ 製度不在於多,在於執行
☆ 運用好公司的機製與資源
☆ 認識製度的利弊
☆ 店長的榜樣作用
☆ 店員訓練的重要性

店長定位技術的第四個方麵——法令的執行。

一個門店麻雀雖小五髒俱全,三五個人就成了一個組織一個團隊,沒有規矩不成方圓,有一些行為是需要嚴行禁止的;有一些行為是要鼓勵和表揚獎賞的。如何去營造一個大家願意付出的環境呢?這時就需要店長對公司的製度有更高層麵的理解,ASIA GAME要了解到行為是製度環境的一種產物。
第一,員工的壓力和動力來自於製度。
一樣的道理,作為店長,ASIA GAME也要善用公司的製度和環境,讓大家願意變好。最糟糕的情形是一個員工本來潛力很好,在ASIA GAME這個環境裏沒被您帶好,他跑到別的環境裏做得非常的棒,而且人家晉升的速度非常快。豈不是說明在你手底下給耽擱了。一個優秀的士兵最糟糕的事情就是碰到一個糟糕的士官。所以一些老板,在公司做大的過程中,有時候難免也會有這樣一些誤區,看到競爭對手的員工在前端表現出來的服務素質很高,業績非常優秀,他就拚了命把店長送過去,跟人家學習店長管理的才能,學習人家員工的表現。
事實上這樣做是不行的,因為光學這個行為是學不到的,行為是製度環境的產物。所以店長要有兩種力量是要去掌握,一個是對店員的壓力,第二個是對店員的動力。壓力和動力的機製是來自於公司後台的製度。
第二,製度不在於多,在於執行。
製度對很多店長來講,容易忽略一件事情,覺得不必要搞得那麽複雜,其實,製度本身沒那麽複雜,而是把它想複雜了,所以製度不在於多,在於執行。
第三,公平合理的運用好公司的機製與資源,是解決問題最基本的開始。
管理要製度化,而不是個人情感化。最優秀的學習的機會,應該讓給最優秀的員工。這是公平的。如果,以店長個人的好惡來進行管理,就會讓員工產生不公平的心理。公司頒發的製度,也就形同虛設。所以,對於店長與其追求如何去學習領導藝術、管理技巧來管理門店,讓員工聽話,不如實實在在地把公司的機製、資源運用好,那才是解決問題的最基本的開始。
第四,沒有完美的製度,隻有利大於弊的製度。
公司頒發的任何一個製度,都難免會有問題。作為店長,要站在公司的角度,看新頒發的製度,利大於弊端,還是弊大於利。例如:門店新開時采用個人提成的方式,後來公司調成了另外一個薪酬的製度,叫做團隊提成。運用團隊提成,便會出現一個問題,容易造成大鍋飯,優秀員工積極性下降。店長就要站在公司的層麵去考慮這個問題,如果因為過去的個人提成導致團隊之間的彼此不團結,流失率很高的話,那麽團隊提成,未嚐不是一種現階段可行的方法。但是團隊提成也有它的弊端。

所以,優秀的店長在製度頒發下來時,應該堅定的去執行,執行之後,向公司提出建議,以便完善製度。對公司的問題,提出看法,鍛煉獨立思考的能力。但是對於一個主管,不能僅僅滿足於這裏。解決問題才是真正的成功和實踐。第五,店長的榜樣作用。

作為店長,在法令的執行上麵,要做好三個最基本的榜樣:

1、製度上的榜樣
2、學習上的榜樣
在門店當中,天天會發生來自於市場一線最直接的競爭。例如:整個公司就好像是一頭大象身軀越龐大,公司組織越龐大。出現問題,最先痛的地方,最敏感的地方一定是在終端。如果軀體之間,傳遞信號不靈敏,往往是一年前發生的事情,一年後公司總部才知道。甚至大量的事情無法把痛楚,把愉悅,把不好的信息,傳遞到公司,這就需要店長擁有一種非常良好的能力,叫學習的能力。當隔壁競爭對手,推出一個會員管理的製度。作為店長要學習。隔壁的公司,推出了一種新的招聘員工的策略。作為店長也要學習。這是學習上的榜樣。
3、忠誠度上的榜樣
做一個店長,做一個主管,忠誠度上的榜樣,就是引導員工看好不看壞,引導員工積極向上。讓員工有安全感,歸屬感。當然,這並不是掩飾太平,是嗬護一顆員工想要做好的心。
店長定位技術的第五個方麵——店員的訓練。
第一、公司對業績的追求所帶來的必然趨勢,就是對人才的要求越來越高。
門店的管理,首先是人的管理,現在社會的人,性格紛繁複雜,每個人所生活的圈子不一樣,工作的需求點也不一樣。因此素質、學習能力、速度,還有其他學習的焦點也會不一樣。在員工的管理上,就會存在諸多的問題。其次,就是業績的壓力越來越高,沒有哪一家公司的任務量,是逐年下降的,最多持平。每一家公司都不斷地追求業績的增長,那就必然有一個趨勢,這個趨勢就是對人才的要求越來越高。
第二、店長培訓門店管理最大的成本是人員訓練上的不足。
1、當一個員工說錯話的時候,會帶來哪一些方麵的影響。
例如:某個專賣店裏邊有10個營業員,每個銷售人員每天接待的顧客是20個人,門店每天接待顧客人數為200個人。
其中30%的顧客也就是有60個人有明確購買意向。帶有明確購買意向的顧客,會提出價格上的異議或者是說質量上的一些異議。還有30%的顧客隨機過來看看,他沒有什麽明確購買意向。還有40%的顧客他可能想買,但不一定今天要買。麵對以上客戶,因為銷售人員說錯一句話可能導致的結果就是,有明確購買意向的60個人當中有40%流失,想買但未必今天購買的80名顧客中40%流失。60個隨機看看的客戶100%流失。因為個性化錯誤的回答,每天可能會流失116名顧客,每個月流失了3480次銷售的機會。
如果店員均通過了相應的訓練,有一種有效的應對語言。那麽,在流失的有意向購買的24個人當中增加3單生意,即留住3個客戶。在隨機看看的60個人當中多做4單生意在40%流失的30個人當中,多做3單生意。得出的結果就是多爭取10%銷售。假如每件產品100塊錢,一個月就是3萬元,一年就是36萬,全國五百家門店全年就是1.8億。說錯一句話就會導致這麽大的生意損失,這是值得ASIA GAME注意和思考的事情!
2、店麵運營的標準,固化的流程和銷售語言的模板是培訓的三大法寶。
培訓的過程當中,人員在訓練的時候,存在最大的問題就是非常重視觀念和素質。但缺乏一些基礎的標準動作的這種複製。所以培養的速度非常的慢。比如:積極的心態指的是什麽呢?10萬個人有10萬種不同的理解。培訓要的其實是真正的工作的流程和標準,這套流程和標準做起來容易,做的結果就叫做積極心態和好的素質。對於想做好的店長來講,人員的培訓非常的重要。心態非常重要。一入職的時候,要對店麵的管理製度,公司的企業文化,激勵製度,職業生涯規劃等等進行培訓,這樣能夠讓員工的心定下來。
3、崗前培訓不考試,猶如手術之後不複檢。
很多時候的培訓,都沒有考核,沒有考核就不知道掌握的結果怎麽樣。學習是一件很簡單的事情,培訓是一件很簡單的事情。掌握才是需要ASIA GAME要關注的,考核才是ASIA GAME要關注的。所以在這點上要重視,這就是店員的訓練。因為人員訓練的不足,所以他就會把顧客當試驗,把顧客當試驗,就是把生意當試驗。所以人員的訓練不足,是管理最大的成本。
4、要允許員工犯錯
允許員工犯錯,才有可能做得更好。所有的事情都是在犯錯當中來學習。
5、複製的價值
公司有標準的東西,那就最好了。如果沒有標準,要想把工作做好的話,自己就要去整合優秀員工的做法。把他的標準變成全店的標準,這就叫複製的價值。比如:麥當勞,很多人說,麥當勞員工素質高,高在哪裏?服務的標準化,語言的格式化,不同員工提供的服務是一模一樣的,這就是複製的價值。銷售服務管理

店長定位技術的第六個方麵——跑馬圈地。

如何來為門店定位,首先要了解公司的目標,了解公司的商業策略。每一個門店的設立,都應該有更高層麵的考慮,作為店長在這一方麵要非常清晰。
比如:公司進入一個新的市場,作為門店,並且是第一門店的店長就要了解,公司要做的是造勢,展示品牌形象、注重服務規範性,要給消費者展示一個良好的品牌形象。所以店長在言行舉止之間就必須有這種高度。而且要讓底下的店員知道,門店是中國第一店,ASIA GAME就是向全國推廣形象的窗口,這就叫跑馬圈地。店長應有的基本定位,就是公司是什麽樣的戰略,就要與之匹配。
要想讓門店能夠更加推動公司的戰略,就要讓門店成為商圈裏邊的最佳商店。
1、作為店長,首先要有一個獨立的不求大不求廣,隻是讓門店在這個商圈當中,在這兩條街三條街同類型門店當中成為最佳,要麽服務要麽會員要麽物流要麽誠信做的最好。接近顧客的10種時機
2、要關注競爭對手,搜集前線的信息,反饋給公司有時間要安排工作量,定時的走出店門去看看,業績的上升、下滑除了內部原因,還有外部的影響。沒有競爭對手,你想咋做就可以咋做,關鍵是無論哪個行業都有競爭對手。既然有競爭,一就得有跑馬圈地的概念。

以上五個方麵是關於店長的定位技術,隻有從這裏開始,ASIA GAME才能真真正正地去了解並掌握門店運營的精髓。

本文由www.503sport.com編輯。


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